销售回款,全靠五种沟通能力(三)

  三、把握客户感兴趣话题

  销售人员同客户沟通的时候,能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。

  兴趣是促成沟通延续的原动力,而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。

  正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户,小陈几句奉承的话语,“周总,拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊!在公司里经常听到你的大名,一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了。”

  听到这句话,周总立刻改变了对小陈的看法。

  案例

  M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点,相中了南城家电商场,可是该老板邱总是个心高气傲的客户,根本看不上该品牌。

  数次拜访都遭到冷遇,小舒还是心有不甘,通过W品牌小家电销售人员得到信息,邱总最大爱好喜欢汽车,对车模的收藏情有独钟。

  这天,小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型,走进邱总办公室,说:“邱总,听说您是爱车一族,我托朋友带来三款最新的赛车模型,不知您喜不喜欢?”。

  邱总接过车模,大喜过望,如获稀世珍宝,连声说好,一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果,两人仿佛是相见恨晚的一般,大侃特侃关于各类轿车优劣,和各种赛车的故事。

  终于,没出十天,邱总就进了十万元冰箱,在商场里腾出一块位置给小舒,而且作为主推品牌进行操作。

  邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌,这就是“发现客户兴趣”的魅力,只有有着共同爱好,共同的语言,才更容易走到一起。

  四、用有力事实刺激客户

  销售人员在和客户沟通过程中,一定要让客户发表自己的观点和看法,避免销售人员自己滔滔不绝的讲,客户却沉默不语的现象发生。

  销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实,来征求客户的同意或反驳,来激起谈话的高潮,避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话,“还有,本月我为你做了60台冰箱进货计划!”“60台冰箱,你没搞错吧?”。

  案例

  小王是M品牌冰箱的销售人员。

  一天,他到F县开发新的网点。

  小王“你好,刘总,我是M冰箱业务经理小王,能耽误你几分钟时间吗?”

  刘总:“客气,有什么事情吗?”

  小王:“我经邻县老张推荐,你是本地最大家电销售大户,所以想和你谈谈我们合作的事情。”

  刘总:“你们品牌是最近两年刚上市的冰箱,恐怕很难做,目前没有还考虑经销你们品牌的意思。”

  小王:“刘总,你讲的对,这种情况任何一个客户在初次接触的时候都会有这种担忧,但是,我敢保证只要你经销了我们的冰箱,你绝对不会后悔的,但如果你不经销我们的产品,你以后可能会生自己的气!”

  刘总:“哈哈,小兄弟你太狂妄了吧,说来听听,我后悔的理由?”

  小王:“刘总,我是实话实说,你可以向你周边几个县打听一下,我们品牌在他们县折腾的动静,我去年开发客户时,客户同样也是拒绝,但好歹还是有人愿意经销的。结果呢?我们产品的推广力度,我们产品创造的利润,我们产品的销量招惹那几个拒绝我的客户,居然三番四次打我电话,要求经销。我也拒绝他们,他们现在居然窜货来偷偷销售。”

  刘总:“有这种事情,我怎么没有听我那些朋友讲呢?”

  小王:“刘总,你放心,我欺骗你也是坑害我自己,以后怎么见你呢?这是我们经销客户的电话名册,这几个老板都向我推荐过你,我想你们关系一定很不错的。”

  小王边说边指着电话名册给刘总看,同时还拿出手机要拨打电话。

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