销售回款,全靠五种沟通能力(四)

  刘总:“小王,我来打个电话和老张聊聊,你不用打电话。”

  可见刘总已经动心了,小王知道事情已经有眉目了。

  刘总:“你好,张总,我是F县老刘啊,最近听话你发财了,捡了好品牌?”

  老张:“哪有什么好品牌啊,生意难做,养家户口罢了。”

  刘总:“昨天有个M冰箱业务来到我这里,请我经销他们冰箱,你认为怎么样?”

  老张:“你说的是小王啊,那小伙子不错,对市场运作有一套,他们产品质量也不错,你可以考虑一下,听说他们公司马上要大力投放广告,已经和我省的几家电视台都签署了投放合同……”

  刘总和老张聊了一阵子,挂掉电话对小王说:“小王,你留份产品手册和价格单给我,我考虑一下,你等我电话。”

  小王:“好,这是我们的企业简介、产品手册、价目标,以及我们市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放电视台合同复印件,你看下,我还要带走。”

  刘总:“带走,为什么呢?”

  小王:“刘总,是这样的,我今天带的资料不多,因为老张讲,你绝对会经销我产品的,所以我带的资料也不多,既然你不能立刻确定,我也不可能空手回去,再去另外几家看看,能否找到愿意合作的客户。”

  刘总:“你这个小伙子怎么这么急呢?我说不经销了吗?”

  小王:“你也要谅解我们做销售,今天没有成绩就白白浪费了一天时间,而且回去给领导也不好交代……”

  就这样,在小王和刘老板在经过长达一个多小时唇枪舌战,终于达成了交易,并且小王当时就搞到了5万回款,让公司发货给刘老板。因为小王担心搞不到回款,即使客户答应经销,最后也有可能泡汤,那样价格表留在了客户手中,必定会造成祸患。

  通过这个案例,我们可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法,来刺激客户信任度和经销欲望和经销信息,避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品价格等方面说服客户,可客户却无心去听的弊端。

  五、避免主导意识作鬼

  所谓主导意识:就是用自己的经验提供忠告,左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机,企图他人按照自己意识做事。

  正如本案例中小陈的表现,“我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!”

  结果造成周总给他一个下马威。

  现实生活中,人人都喜欢主导别人,而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识,即使再软弱的人,他的内心深处也有一个真正的自我,很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己,何况是那些生意合作的客户呢?在销售沟通或回款谈判中,若任何一方渴望主导、控制对方,都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

  其实,销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步,融合双方自我,改变彼此的行动或计划或目标或价值观,互惠互利,达到双赢,千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户,企图主导别人,这是沟通的大碍。

  案例

  小王父母不在家,小王和弟弟一起炒菜做饭。

  炒菜炒到一般,弟弟突然说:“该加点盐了”

  小王心里猛地不爽,心里想:“加盐,我自己又不是不知道,还要你来说。”

  过了一会,弟弟又说:“该加点水了。”

  这时小王真有点冒火,很想骂弟弟一顿,但还是忍住了,加水就加水吧。

  又过了一会,这个弟弟又冒出了一句:“该盖上锅盖,焖一会了。”

  这下小王终于忍不住了,把锅铲一扔就发火了:“你什么都懂,干脆你来做吧!”

  从这个简单故事中,我们很容易找到自己象小王弟弟的身影,也许这一切都是无心的,也许把仅仅是用自己的经验忠告别人,但在无形之中,让别人感觉你是在主导或左右别人的做事。

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