销售回款,全靠五种沟通能力(六)

  周总:“是吗?小兄弟,真感谢你们公司一来就给我们提供大力支持,有何促销政策?”

  小陈:“这两天,我在附近几家商场溜达,发觉只有您的商场人流量最大,销量最大。”

  周总:“这个不用你说,搞起活动来,销量将会更大!”

  小陈:“您讲得对,所以,我决定给公司申请在每个双休日再增派两名促销员,还有??”

  小陈故意停顿了一下。

  周总不动生色看着小陈,他一定知道小陈在卖关子。

  小陈:“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划!”

  周总:“60台冰箱,你没搞错吧?”

  小陈:“周总,先别生气,你先看下计划,里面的利润机型很有冲击力的,这是我送给你的见面礼!”

  周总看着进货计划,说:“这还差不多,凭我对你们公司的支持这么,20台独家买断型号的特价机,还能说得过去。”

  小陈:“您对我们公司支持,我们公司一直感激不尽,领导还千叮嘱万嘱咐,要我一定配合好周总的工作。”

  周总:“我明天把款子办过去,你一定要确保这款机型是我卖场独家经销。”

  在小陈的这段拜访客户故事中,我们看到了小陈不同处事方式,而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术,不在意关系把握,总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点,近而再次沟通中拉近双方关系和距离。

  所以在和客户沟通中,一定要把握以下五点。

  一、交心是合作中不可疏忽的条件

  销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后谈业务。在这里,小陈在周总根本不了解他的情况下,采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通,结果遭遇了“闭门羹”。

  商务关系说白了就是人际关系,就是一个由陌生变成朋友,再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以,销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心,达成共鸣,才有利益关系的发展,才能搞到回款。

  这就是在现实销售生活中,那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟,见谁都感到特别亲的销售人员,反而能和客户打成一片,业务做的也不弱。

  例如在本案例中,小陈把沟通的话语改变一下,可能得到答案又是一种。

  小陈:“周总,您好,您现在说话方便吗?”

  周总:“你是哪位?”

  小陈:“你好,周总。我是XF冰箱新调来的小陈,公司最近人事调整,让我负责你们区域的业务。”

  周总:“你有事吗?我现在很忙!”

  小陈:“也没有什么大事,就是想你预约个时间,去拜会下您。你想,我初来贵宝地,第一个应该做的事情,是不是拜会下您这位当地的老大,好为您鞍前马后的效效力阿?”

  周总:“呵呵,小陈,你太客气了,要不,你下午五点钟过来吧,做大哥的也为你接接风。”

  二、话不要说的太过

  许多销售人员在说服客户的过程中,为了尽快地达成交易的目的,常常容易把话说的过头或出格。

  把话说的过头容易触犯两种问题的出现,一是容易得罪客户,像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总,这怎么行呢?您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,我也要考虑一下你的忠诚度了!”像这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现,这容易被客户理解为在向他示威、施压,或者对他的不尊重;

  二是容易进入客户的圈套。打个比方,许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策,来刺激销售人员,使销售人员做出承诺,进入客户圈套。结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款,可由于自己话的过头,白白浪费了资源。

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