如何成功于终端销售的最后一米(一)

  市场在迅速演变,不论旧的销售模式如何演变,以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。对耐用消费品品来说,销售服务往往力有未逮,而通过售前导购可以立竿见影,于是人们日益重视终端销售。

  “万丈高楼平地起”,终端导购站在最前沿。

  发生在某建材市场内的“室内情景剧”,正告诉我们如何成功于终端销售的最后一米。

  第一集:同时主导的两场心理战

  【案例】

  一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖,两个人在展厅里一边走一边看,这时儿子接了一个电话,老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前停住了很长时间。于是导购员走上去。

  导购:“大妈,您非常喜欢这一款,是吗?”

  老太太:“是的,就是太贵了。”

  导购:“大妈,我想您和我妈一样,一辈子全为儿女操劳了,没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家,自己天天看着就舒服,这人一舒服,也就能多活十几年。”

  导购看了一眼老太太听得认真,接着说:“您儿子还真孝顺,他买砖还把您带上,不就是想让您老人家拿个主意,买您老人家看着舒服的东西!我看您儿子也不缺这几个钱。”

  老太太的儿子打完电话走了过来。

  导购迎上去:“这位大哥,您妈妈非常喜欢这一款,您看……”

  中年人看了看那款砖,又看了看老太太,老太太没有传出反对的意思,接着他看了看砖的标价牌说:“贵了点”。

  老太太似乎不悦,但没说什么。场面有点尴尬。

  导购:“大哥,我们到那边坐一下怎么样?”

  (导购和那位中年人走到休闲区坐下来。另一位导购倒了一杯水,递给老太太。)

  导购:“大哥,我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易,老太太既然看上了,铺到家里她就看着舒服,心里也舒服,老人心里舒服,一家人心里都舒服;老人要是心里不舒服,一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病,老人健康,我们做儿女的就少担心,也才能集中精力做我们自己的事情。再说句不好听的话您别介意,老人哪一天不在了,这不都还是您的?”

  中年人看了一眼还在原地看产品的老太太,几秒钟后,他没有流露出反对的神情。

  导购走到前台,拿过来一张合同。

  导购:大哥,您贵姓?

  中年人:我姓李。

  导购:留一个您的手机吧?

  中年人:×××

  导购:您看我什么时候可以送货?……

  【思考】

  导购,顾名思义,就是对顾客的指导、引导、和辅导。

  但这不是一件很容易的事情:要指导顾客,您就要更加专业;要引导顾客,您就要洞悉顾客心理;要辅导顾客,您就要站在顾客的角度思考问题。

  在现代市场中,对顾客心理的深刻把握,是成功导购的前提。上述案例中,导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。

  先看导购员面对老太太时,他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理短板,“这人一舒服,就能多活十几年”,一句大白话拉动了老人最敏感的神经。

  这种说辞对顾客的说服已经很到位了,但他接着又说了一句话:“您儿子还真孝顺,……不就是想买您老人家看着舒服的东西?”言外之意是,您儿子一定会依从您的想法,否则就是不孝。

  这么具有杀伤力的语言,这位导购却能委婉、不露痕迹地说了出来,并把老太太拉到同一个战壕里,没有一丝糅杂痕迹,让人拍案叫绝。

  再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞,他从三个层面出击:

  ★“老人心里舒服,全家人都舒服”,用以激发男人孝顺、顾家的责任感。

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