销售回款,全靠五种沟通能力(一)

  在销售回款工作中,沟通能力也是一个销售人员最重要、最核心的技能。

  如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方产生兴趣,接受建议,达成共识,形成销售,取得回款,的确是一项很专业的技巧。

  XF冰箱销售代表小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上,心里犹如打翻五味瓶。自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系,被整得灰头灰脸,混不下去。领导为了照顾他,又给他换了个区域。

  小陈心想:“自己说什么也要给领导挣个面子,不能在犯同样错误。”

  想着想着,小陈浑身热血沸腾,干脆先给S市最大的客户周总打个电话,一来表示尊重;二来争取给他留个好印象,有利于以后工作的开展;三来显示自己的专业形象。

  小陈拿出手机,打起电话来了:“您好,周总,我是XF电器新调来的区域经理小陈,公司最近人事调整,我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!”

  周总:“噢,你是新来的陈经理啊,真不好意思,我这两天有几个会议要开,事情特别多,你看改天吧!”

  小陈:“怎么会这样呢?那您说个具体时间吧!”

  周总:“这样吧,你没事就到我办公室门口来看看,如果我在你就进来和我谈谈吧!”

  小陈一听就火上心头,心中暗骂:“刚来就给我个下马威,看我以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”,影响以后的相处。小陈强忍着不满说:“好的,周总,谢谢你,那我准备三顾茅庐了,呵呵。”

  小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达,希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影,心中不免急躁。

  他又给周总打个电话:“周总啊,真不好意思,又打扰你了,会开得怎么样啦?”

  周总:“陈经理啊,恐怕还要有一天。”

  小陈:“唉呀,周总啊!您总不能让我天天等您吧!周总,这怎么行呢?您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,我也要考虑一下你的忠诚度了!”

  小陈还想再表述什么,发觉对方已经把电话挂了,不由脱口大骂:“妈的,这里的客户比R市还贱,我是为他们着想啊,居然挂我电话!”

  小陈真的好郁闷,在网上同朋友牢骚一番。

  朋友说:“你初到别人的一亩三分地,就想着摆谱,可能吗?一定要和别人搞好关系,低头做人。同别人讲话,尤其是电话沟通,全靠语气、语意表达你的思想、意图,一旦表达不好,最容易引起别人的误会,我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通,注意制造友善气氛,尊重的称呼,请教的语气,赞美的心态,这样别人才容易接受,给你机会,否则客户会误以为你在对他吆三喝四,不免想给你下马威。”

  小陈一听也是,也许是自己话语专业味道太重,拉开了与客户间的距离,形成沟通的障碍。小陈真恨自己,说改变自己的性格,总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。

  终于,在第三天下午,小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。

  小陈:“周总,拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊!在公司里经常听到你的大名,一直就想着向您这位老大哥取经学习,现在终于有机会了。”

  周总:“哈哈,小兄弟闻其声不如见其面啊,没想到你比电话中会讲话多了。”

  小陈一惊,原来自己遭遇他的冷落的确是因表达方式不对,双方产生误解。

  小陈:“真对不起,电话中太急躁,表达不清,主要想把我们这个月的促销政策通知你一下,不想越急越表达不清,”

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