业务谈判:不懂装懂 懂也不懂

  曾有一位企业高管向我咨询一个谈判案子,此案虽已了结,交易双方合作也还算顺当,但那位高管对这桩买卖还是心存芥蒂,照他的话来说,就是:“想起来就不爽,我怎么也闹不明白,我们前期做了那么多准备和调研,预计能以更低的价格成交,未曾想,不仅没有达到预期目标,反而以高出对方最后让步价一毛钱的价格成交……”

  听其言,我感到其中必有隐情,于是向其了解了更多情况后,我告诉他:“之所以会有这样的结局,问题多多,譬如,不该与权限不对等的对手谈判;不该让对方知道你的行程表等等,但最大的问题就出在,你没有做好退出谈判的准备。你希望晚上6点飞机起飞前,能拿着合约高高兴兴回家,这种志在必得的心理坦露无遗,而这是谈判中的一大忌,不仅大大削弱你的谈判优势,恶化了你的BATNA,还让对方巧妙地利用了你的这种心理弱势,使其在不占优势的情况下却位居上风,从而导致你节节挫败。”

  我又告诉他:“如果你能做好退出谈判的心理和工作上的准备,大可不必限定于此次就得有一个结果,其实当谈判结果不如意,或超出己方底线时,不谈成比谈成更好。假设飞机无非改签,或非得回去,不妨高高兴兴回去吧,或许这是个不错的战术——拖延战术!冷战!其结果是,强化了你的BATAN,而恶化了对方的BATAN,此后肯定是对方急而你不急了。因为对方主谈人员,身为总经理刚到公司不久,急等着出业绩,来保全其地位,并树立个人威信,可见时间对他极为宝贵而紧迫,你的冷战和拖延,对他是最大的威胁。他势必在你的强硬姿态下,妥协退让,结果自然会朝着理想的状态发展喽。”

  遗憾的是,大多数人在投入了太多时间、精力、财力和物力,而谈判依然没有太多进展,或向己方有利的方向发展时,不去分析这笔交易是否还有继续下去的价值,而是不肯放弃,不愿收手,没有一种舍得的平和心态,结果吃到嘴里、揽入怀中的,往往是一块“鸡肋”!这就是胜者的不幸!当然,有些时候,人们又由于意气用事,为了保全可怜的“自尊心”,把一桩看起来不错的买卖给丢弃了。呜呼,哀哉,可悲呀!

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