学会对外商说“NO”(一)

  刚毕业两年的金丹对自己的惟一评价是:“我觉得我的英语水平还算可以吧。”英语专业出身、年仅23岁的她曾经在一家外贸代理公司做单证,一年前跳槽到浙江王宏塑料模具厂做了公司里惟一一名操作外贸电子商务的职员。现在,公司生产的塑料制品共有500种,年营业额已达5000万元,所有的业务中有50%都来自于网络。也就是说,在一年的时间里,金丹为公司创下了超过2000万元的外贸业绩。

  在金丹来到浙江王宏塑料模具厂之前,该厂的业务几乎都以内贸为主。以前的业务员整天在外面跑,而金丹成为这家公司的业务员之后,却从来没有出去跑过业务,整天都面对着电脑洽谈贸易。当问到为什么电子商务会成为外贸的惟一途径时,金丹半开玩笑地说:“因为外商都那么远,我们没有办法去跑,所以只能通过网络来下功夫。”

  现在,金丹已经能很轻松地了解不同国家和地区所需塑料制品的不同种类,从而可以让公司有针对性地进行商品生产。而金丹获得这些精准资料的方法却非常简单。“我们公司每天都可以收到50~60封邮件,这些网上询盘来自世界各地,只要经过一段时间的整理统计,就可以知道哪种塑料制品被哪些国家的买家所关注,也就可以很轻松地划分出产品的定向市场了。”

  如今外贸专员所掌握的网络技巧都大同小异,快速回盘、关键词设置准确、及时更新信息,这些是外贸专员都会做的事情。但是在金丹看来,在掌握这些技巧的同时还需要学会一件事,那就是说“NO”。“不同的外商有不同的特点,我们既要了解他们的网络贸易习惯,又不能一味地跟随他们的习惯去做电子商务。”金丹说,“在运用技巧的时候适当学会说‘NO’,对于一个外贸专员来说非常重要。”

  对做不到的事情说“NO”

  正如韩国文具在世界范围内树立起的高品位档次一样,韩国人对于进口商品的要求标准也以高档为最高原则。从化妆镜到果盘,从梳子到垃圾桶,韩国人都要求由外观到质量的绝对高档次。因此,对于王宏塑料模具厂而言,如何与韩国买家做好第一单生意就显得异常重要。因为,只要第一单生意成功了,就意味着往后这家回头客会“专一”地带来更多的订单。

  由于王宏塑料模具厂之前只做内贸,所以外贸窗口打开之后,金丹就只能靠自己去开拓韩国买家。浙江王宏塑料模具厂地处浙江省黄岩县,是出了名的塑料制品厂集中地,在当地的竞争对手金丹数都数不过来。在这片竞争激烈的红海里,金丹只能以公司的产品质量作为外贸洽谈的惟一底气。

  “我们公司的产品与很多同类企业的产品相比,在质量上和做工上都有很大区别,而且每样产品都会有精致的图片,买家咨询的时候,我就会把相应的产品图片发给他们,并为他们做详细的产品介绍。”金丹说,最好的办法就是尽量多地为买家提供产品的图片,并在线下多次快运样品,让他们掌握更真实的产品信息,“好在韩国买家还都比较大方,接受快运样品的时候会主动付清快运费用。”

  当买家了解王宏塑料模具厂的产品质量后,就会试探性地先下一个柜的订单。而下订单的过程就是要学会说“NO”的时候。“有时候买家会提出新产品方案的要求,而一些新产品可能是我们公司无法做出来的,如果确定自己达不到他们的要求,那就要说NO。”

  金丹至今还记得那件曾经发生在她同事身上的事情:“那位同事曾经接过一家回头客的询盘,当时对方提出的产品要求是我们无法达到的,但我的同事为了拉业务就接下了订单。

  结果到交货期时我们根本提供不出这种商品,导致那家客户非常生气,之后就断掉了联系,我们也失去了一家稳定的客户。”

  现在金丹的主要韩国客户都已经不再需要金丹像最初那样去天天洽谈了,只要是在金丹这里做过一次生意的韩国买家,都会主动找上门来。“只要第一个订单做好了,他们就会成为非常专一的客户,订单量也会越来越大。”

  对低价竞争说“NO”

  “饭盒、儿童水壶在日本市场是卖得最好的,日本人很青睐精致的商品。”金丹总结日本市场的情况时,“精致”就成了日商需求的代名词。在这方面日本客户与韩国客户的眼光有些类似,只不过日本客户更喜欢在国内购买小型塑料制品。同时,日本客户还有一个很大的特点,那就是“小气”。

  “日商不像韩商那样大方,跟他们谈生意时,喜欢砍价是他们最大的特点。”据金丹说,在了解了产品信息之后,日本买家很容易看上他们的商品,但是并不像韩国客户那样大方。由于黄岩本地的其他塑料制品厂经常会以低于王宏产品20%~30%的价格来挤压对手,因此日本买家在洽谈时也会拿其他厂家和王宏塑料模具厂做比较。

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