一个营销小故事

 ,养成了职业习惯,很多简单的小事情,喜欢胡思瞎考,竟然能够发现隐藏其中的 道理。

    中国有8000万销售大军,销售属于流动大、 大、压力大的行业,且行业门槛低、从业人员多,所以竞争激烈、优胜劣汰,销售属于逆水行舟、不进则退的工作。

    一位刚做销售的朋友小丽,在Q上向我诉苦:八月份天气暴热,而公司规定了每个实习的新员工,这个月内必须完成一万五的 销售任务。

    对于新手来讲,在陌生的城市,缺少人脉资源,要卖中高端白酒的确压力大。每天的晨会,由于没有业绩,被分管主管责问和逼迫,在精神和工作的双重压力下,是乎穷途末路?

    希望我能够帮她一个忙,买一件酒,帮她开个首单。“授人鱼不如授人以渔”,即使花近5000元的团购价格买她一件酒,又不能解决她得根本问题!当然,我不会买。虽然有机会喝那东西,真让我自己掏腰包买了自己喝,的确还需要时日,毕竟自己还不属于奢侈白酒消费群体。

    回到主题。首先,销售成交仅依靠亲戚朋友的帮忙,也能够完成首单,但每个人资源是有限的,毕竟这东西价格不菲啊!不可能全部都“杀熟”吧!别把卖酒搞成传销,那就罪恶大了。其次,销售就是买卖,营销简单的说就是:发现并满足消费需求的过程。既然是满足消费需求嘛,那就是以消费者为满足对象。最后,小丽销售的产品是个响当当的大 ,在行业的知名度和美誉度都非常高。

    思路决定出路。小丽采用的销售的方法,为团购专员 的经典案例操作法,先收集大堆的电话名单,再选择性电话沟通,基本上都属于陌生拜访。“电话营销”教科书书定义为:通过使用电话,来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值,现在属于信息爆炸的社会,从事电话销售的产品和专业人员非常多,经常被骚扰,造成大家有反感的心理。小丽的声音和音质不属于动听勾魂的那类,缺少电话沟通的技巧,在销售经验上也不足,几天下来,电话打了不少,路也跑了不少,却迟迟不见效果,准确的讲是屡屡碰壁、伤痕累累。虽然培训案例非常经典,但是现实非常残酷,与其东奔西走,胡蒙瞎折腾。结合小丽的自身情况,我建议调整思路,寻找一条适合她自己的办法。

    目标聚焦。能够卖酒的场所太多了,将名酒终端销售场所之一——大型卖场作为唯一目标。反正都是“死马当活马医”,可以到哪去转转,试下运气。

    入场策略。就以某公司的新员工身份,被公司安排到市场一线熟悉(熟悉的内容包括各大品牌的销售状况、销售终端的状况等)。一般情况,长得不犯罪、嘴巴甜点的销售人员,在合适的时间和地点,是不会有人赶走的。

    首先,坚定信心不要怀疑销售的产品品质和价格。小丽一直担心团购价格偏高,公司半年内连续提价近200元/瓶。因为不是每一个消费者都能够从厂家或者经销商等 购买价格优惠的产品,也不是所有消费者都了解公司的价格体系和产品底价。所以,价格偏高潜意识,属于主观潜意识自我设限。如果一个合格的销售人员,连自己都对销售产品疑虑重重,那么这样的销售过程开始就打了折扣。
其次,熟悉卖场环境。到名 处观察下,在负责酒水的导购或者卖场人员有空的时候,搭讪打招呼、聊会天,一个礼貌而谦逊的人,不会被人拒绝。一句话,和卖场的相关人员搞好关系。卖酒,不能够简单的认为是一种商品买卖关系,商品本身缺少温度,而人与人之间的相处,是有温度的。良好的人际关系是销售人员必备的素质。

    再次,目标人群明确,小丽在卖场的目标锁定两个:一是到卖场有购买需求的消费者,马上临近中秋传统节气,中高端白酒的刚性需求促使消费人群开始购买;二是卖场的名酒柜销售人员,通过他们获得购买信息,卖场的价格和团购价格有接近200元的差距,商品经济讲究物美价优,大家都讲实际的东西。在卖场的名酒专柜的销售人员或者促销MM,他们长期从事酒类产品销售,积累了一定的工作经验,多少有一些客情资源。这不是存在巨大的机会吗?

    经过我的安慰和出主意,小丽仿佛变了一个人似的,高兴的对我说:“明天就去告一盘!”。但愿,她能够带来好的消息。

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