一个理财经理的电话营销故事

徐徐的微风,拂过脸庞;暖暖的阳光,温暖心房;点点的回忆,穿越时光。去年,我和工行某支行的理财经理聊天时,她和我讲述了自己COLD CALL学习的过程,乐清网站建设 http://www.663906.com
  每天理财经理除了正常的接待来行的客户外,还有一个比较重要的工作——COLD CALL 。其实,刚开始电话陌生拜访客户是害怕的,不知道和客户聊些什么,更谈不上了解客户的需求,每天被拒绝的电话都快把自己冷藏在冰箱中。不过客户拒绝也是正常的行为,因为人本身就会对陌生的事情或人保持警惕。
  所谓COLD CALL,美其名曰是:筛选出有价值的客户,但更多的时候我们需要打开客户的心扉,能够让他们主动和我们分享他们的故事。可是,这绝对不是一件容易的事。很多人接到这样的陌生电话,认为这与骚扰电话无异——结果是直接挂掉。刚开始未免感到这个工作很枯燥,也很受挫,但后来得到很多同事的鼓励,即便是月入很高的理财经理每天也要抽时间打COLD CALL,并且享乐其中。于是,我由一开始说话断断续续不知所云变到后来自信流利的畅所欲言,这个过程中有喜有悲,让我得到了很大的锻炼,并且使我终生受益。以下是我总结的几点心得体会:
  目的明确
  池塘里面有非常多的鱼,各种各样,你希望得到哪种鱼呢?你要先观察,你想得到的那种鱼大多集中在什么地方,不要没有目标的胡乱钓鱼。很多刚入行的理财经理,打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的目的也没有达到。所以打电话一定要明确目的,要锁定目标客户群,什么样的客户群才是我们的目标客户群,他们有具备什么样的共性。一般来说,确定潜在有效的目标客户的标准是:
  一、按客户可能的需求进行定位。客户之所以决定选择某种理财产品或者服务,归根结底只有一点,就是客户有这种需求。不管这种需求是隐性的还是显性的,总之客户是有可能需要你销售的产品。
  二、筛选出有支付能力的客户。有了这个目的,就会从数以百计的银行客户中,筛选出您认为可以营销的客户,找出客户的详细信息,找出客户有兴趣的话题,并把需要提问的问题先写在纸上,根据客户反馈的信息再不断完善客户资料。有效客户的条件是:能够做主,有经济实力和有需求的。
  自信第一
  在销售行业中流传着一种说法:销售就是信心的传递,这句话很有道理。在银行理财电话邀约客户中,有的人非常自信,而有的人则底气不足。很多经验丰富的理财经理,仅仅通过声音就可以分辨对方当时的心理状态。在打电话的时候,自信心的表现就在语速语调里,自信者的声音往往显得不过于激昂,也不过于低乏,同时表现出抑扬顿挫。没有自信的人则在心理敲起退堂鼓,结结巴巴的回答,更谈不上与客户诚心交谈了。提高自信心可以从两个方面进行改善:第一,要深刻认识到自己的缺点和不足。在了解自己的情况后,就要通过不断学习各种技巧和知识来提升自己。在电话中,遇到自己解决的不是很妥善的问题,可以记录下来,及时向同事请教,他们的帮助对于建立自信很有效。平时要多跟同事交流,看他们遇到的问题是否自己也能处理,从中发现自己的长处与不足,以此不断提高自己的技巧。第二,在工作中不断自我激励,自信多来源于外界的肯定,然后转化为自我肯定。作为一名理财销售人员,实际工作中要让客户接受自己的服务、达成签单的目的,需要有顾问式的营销技能,始终为客户着想,让他的资产达到增值的目的,他自然会接受你真诚的服务,而你的自信也会一点一滴的积累起来。最后告诉自己,我们是银行理财的精英之一!
  掌握技巧
  我们在电话中要讲的话就好比是一件礼物,声音就是交通工具,它是一种载体。你可以选择一款落落大方、极具品位的豪华轿车作为交通工具,也可以选择一辆除了铃铛不响哪里都响的破自行车作为交通工具,虽然都可以把你的想法(礼品)送到客户身边,但是客户收到礼品时的感受却是完全不一样的,所以在打电话时需要掌握技巧。第一,打电话之前要做好充分的准备,先把想说的内容写在纸上,列个提纲(1、2、3、4……点非常清晰)。第二,在桌前放面镜子,提醒自己电话中要微笑着与客户说话。第三,控制语速,正常情况下语速稍微慢点给人的感觉更好,或者是使用录音设备,把每次打电话的对话录下来,在下班回家路上拿来听听,如果感觉哪里有问题,就和同事讨论,再对症下药,让工作更加有效率。第四,创造氛围,你身边的同事会影响到你,也受你的影响,所以在理财室你要遵循从我做起,营造积极的工作氛围的原则;客户的态度影响到你的心情,同时你可以影响到客户的决策;所以,面对客户,你也要遵循从我做起,把电话沟通引向积极方向的原则。
  下面拿我亲身经历的故事和大家分享一下。
  客户群体里有一位中年男性客户,通过以前的记录,只知道他结婚了,从他的账户来看,应该是一个偏为保守的客户,不过通过一次谈话了解到他喜欢旅游,所以我还是决定打电话和他聊聊,若我直接和推荐产品,他肯定会拒绝,所以我决定和他聊聊他的生活。
  理:张先生,您好呀,最近在忙什么呢?
  客:呵呵,怎么,又有什么新产品要介绍给我么?
  理:张先生,您如果有空的话,当然希望可以推荐您一些产品啦。哈哈,对了,您不是前段时间结婚了么?那么新婚后有没有新的计划呀?
  客:您指的是小孩子的计划么?哈哈,我老婆刚怀孕了。
  理:是嘛,张先生这真的是一件喜事,恭喜您。如果是这样的话,应该在小孩子还没出生之前先给他做一份理财计划呀,积累以后出国留学的费用,不是么?而且现在小孩子上学的费用越来越贵了 ,您觉得呢?
  客:话虽然是如此,但我还是觉得风险很大。
  理:您可以具体说一下您的感受么?”
  客:哎,和你说吧,以前我没结婚的时候也买了很多股票,可是后来都亏了,所以我觉得特别不靠谱。
  理:张先生,您也知道股票市场风云变幻,投资是需要分散风险,而你也不可能每天有时间去看盘。您以前是没有做好资产配置,正确的理财观念就是不要把鸡蛋放在一个篮子里,这一点您一定也知道。所以风险虽然难以避免,却是可以分散的。所以还是交给我们来帮忙打理,这样更有利于您资产的增值,如果您觉得好的话,那么我们约个时间,您来行,我给您详细介绍一下?
  客:哇,先了解一下,下周,下周吧,我过去找你。
  理:好的,张先生,我就在银行恭候您了。下周我会发短信和您确认具体的时间,避免来行之后客户太多,没办法为您一对一服务,祝您工作愉快,再次祝福您新婚愉快。
  挂了电话,我长吁了一口气,其实很多的客户还是有他的需求的,没准下次他来的时候我还可以和他聊聊旅游、聊聊未来退休的事情。最终,努力也给我带来了良好的业绩。
  经历风风雨雨,生活忙忙碌碌;获得多多少少,失去点点滴滴。其实重要的是了解客户,就像我们想要了解周围的人,使得他们成为我们的朋友。当然,我们也会遇到和自己有类似经历的人,那么它就将成为拉近人与人距离的一个契机,当我愿意先分享自己的时候,相信别人也会愿意分享的,但最重要的是以诚相待,建立彼此的信任,之后的营销就能水到渠成了。
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