中小企业必看的特种营销作战理论(一)

  说起特种作战,人们立刻会想起一群头戴钢盔,身着迷彩,腰插匕首,手持微冲从飞机上跳下来的人,他们总是悄无声息的行动,像一群暗夜的幽灵,游弋于敌人的指挥部或重要军事目标附近,杀人于无形。

  虽然这群人规模很小,但装备精良且个个能以一当十,更重要的,他们的作战方式总是以偷袭为主,从来不按常理出牌,所以,往往能给大规模集团军带来意想不到的致命打击。就像《亮剑》里山本一木少佐所说:当战争的天平处于微妙的平衡时,一只蚂蚁也可以改变战争态势。

  笔者认为,与炮火连天的战场相比,众多企业厮杀的市场只不过是少了些硝烟而已,本质无异。所以,很多时候,几乎可以完全照搬优秀的军事思想应用于商业竞争。因此,在接下来的阐述中,笔者将结合军事思想浅谈中小企业的竞争策略问题。

  一、放大局部优势

  为了证明此观点,我将披露一段不为人知的往事。

  话说,在冰棍还是五分钱一支的二十多年前,某小镇上的唯一小学里,操场上。

  一群挂着鼻涕,懵懂无知的儿童围成了一个圈,当然,不是玩丢手绢的游戏,而是观战。如果再加上一个裁判和举牌的女人,那俨然就是少儿版的《武林风》。人群之中有两小儿对峙,其一为镇上屠户的儿子,黑壮无比,另一为幼年的我,人比黄花瘦。

  决斗的起因,只因为我绘形绘色的向众小儿表演屠户如何被老婆骂得噤若寒蝉,屠户儿子羞愤难当,我虽道歉仍不足以平其恨,遂约定以男人的方式解决问题。

  格斗只进行了十秒就结束了,因为当时屠户的儿子见到人群中有女生,所以想耍帅,伸出一只食指勾了几下,示意我先上。于是我当仁不让的冲上去,两手攥紧那根挑衅的指头,奋力一掰。屠户儿子呆立两秒,訇然倒地,嚎啕大哭。

  为此,整整两个月的时间,我妈不好意思去他家买猪肉。

  假如当时我和屠户儿子公平对决的话,估计三个我加起来也不是他的对手。屠户儿子虽有力,但他一个手指头的力量总不至于能和我两只手相比,所以,人比黄花瘦的我赢了。

  在抗日时期,八路也曾屡屡采用此战术,先分割敌人成小块,然后集中优势兵力围歼。事实上,这是一种耍赖的打法,但是,兵不厌诈,战术本来就与诚信无关。宋襄公十三年伐郑,与救郑的楚兵战于涨水,楚兵强大,谋士建议待楚兵渡河时攻他个措手不及,宋襄公仁义,不允,一定要等人家过河之后再打,结果被揍得连他妈都认不出来,次年就驾鹤西去了。毛泽东盛赞曰:蠢猪式的军事家。

  放大局部优势的战略思想,体现在商业运作并最终形成于行之有效的战术,应体现如下几点:

  1.缩小范围,提高浓度

  一把盐撒到池塘里,池塘里的水味道如故,撒到坛子里,就能把鸭蛋腌咸。两者区别,就在于浓度不同。大型甚至巨型企业,完全有实力用麻袋往池塘里倒盐,并有耐心等秋后收获咸鱼,中小企业一则投不起那么多盐,再则投少了毫无用处,最后,不等鱼变咸自己就先饿死了。

  所以,找个大小适中的坛子,精心腌制鸭蛋,无疑是最适合中小企业的做法。小的容器保证了足够高的浓度,鸭蛋将会比池塘里的鱼咸得更快。

  2.缩小产品,做强做精

  缩小产品,并不是指把老虎变成猫,而是缩小产品线,把一群羊变成一头狼。俗谚俚语道:虎养一子能拦路,老鼠养了一大群。当年蒙牛起步过程中,只做六七个产品,2000年的时候,老牛前往酒泉参观某乳制品企业,在其展览室里,琳琅满目的摆了四十多款乳制品,于是随行领导责怪老牛:你们才六七种。老牛缄默不言。到了参观完毕双方坐在会议室交流的时候,酒泉那位厂长喜滋滋的说,“去年我们销了五万多元,今年发展态势特别良好,计划做到四十八万的销售额!”那时,蒙牛的年销售额已突破两亿,蒙牛这头牛,拉一坨牛粪都足以令这种规模的小企业高山仰止,于是,轮到批评老牛的领导哑口无言了。

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