开场销售谈判策略

第一条规则是:一定要开出高于自己预期的条件。亨利•基辛格(Henry Kissinger )甚至会告诉你:“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 为何开高价???  最明显的原因就是:它可以让你有一些谈判空间 开出高报价的第二个原因:对方很可能会立刻接受  第三个原因是,它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值 四:可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。   需要提醒的是,当你的报价远超出自己的最优价格时,一定要让对方知道价格是可以商量的   当客户用这一策略时,你应当立刻作出判断,告诉对方你希望双方能够保持公平立场,然后用更高权威和白脸-黑脸(我下面将会谈到这两个策略)来加以应对。你可以告诉对方,“当然,你完全可以随心所欲地开条件,我也可以来个狮子大开口。可问题是,这样对我们双方都没有好处。所以为什么不干脆告诉我你所能承受的最高价格呢?我会征求上司的意见,看看我们能为你做些什么。这样公平吗?”   既然知道要开高价,那这个价格应该如何报?通常情况下,最终成交条件应该介于双方开出的条件之间。   一般你报价20000,但是对方只愿意给出10000,于是你软磨硬泡,最后的价格就有可能定格在15000之间 案例直击  1982 年,美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款,双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820 亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯•赫佐格(Jesus Herzog),美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德•里根(Donald Regan )以及联邦储备委员会主席保罗•沃尔克(Paul Volcker)。我们想出了一个非常有创造性的解决方案,要求墨西哥政府提供给我们大量的石油,从而大大增加美国的战略石油储备,赫佐格表示同意。可这还不是全部,我们要求对方付给我们1 亿美元的谈判经费,这笔钱本来应该是利息,但以谈判经费的名义拨给我们,在政治上会更容易被接受。当墨西哥总统何塞•洛佩斯•波提洛(José Lopez Portillo,1976 —1982 年任墨西哥总统。—译者注)听到这个条件后,他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧!我们才不会付给他什么谈判经费呢”,一个子儿都没有”“没门,之类的话。就这样,双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1 亿美元,对方报价是零。猜猜最后的结果?没错,我们得到了5000 万美元
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