销售谈判开场策略中的最后一条策略是钳子策略。

这种策略应用起来非常简单,你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。假设你有一家钢铁公司,以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话,对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好,可你并不在意,最终,对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了!      最后,对方说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商也没什么害处,这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22 美元,我想我可以先买一卡车。”      这时你什么都不需要做,只要冷静地告诉对方:“十分抱歉,我想你应该可以给个更好的价钱。”      一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道:“到底是什么价格呢?” 通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。      “到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。      推销员们把这种让步称为“沉默成交”,他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价,然后闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意,所以这时如果你再继续追问,一定要让对方给出明确回答,那无疑是十分愚蠢的。   这个时候,谁先开口,谁就输了!  当时我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样,他提出了报价,然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想:“他妈的。我简直不敢相信。这小子居然和我来这手?看我怎么教训他。干脆我也不说话。”      于是,我就坐在两位意志坚定的推销员中间,他们两个人都一言不发,一心等着对方先开口。房间里死一般地安静,只有墙角的老爷钟还在滴答滴答地响着。我看了看这两个家伙,显然,他们都很清楚对方在想什么,而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时,当然,事实上可能只有5 分钟,美国人的文化当中,沉默往往会让人感觉非常难熬(后面我将会谈到,来自其他文化的人是如何利用我们的这一特点来对付美国人的)。      最后,那位更有经验的推销员打破了僵局,只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”,然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。      那位年轻的推销员看了一眼纸条,连想都没想,就立刻说道:“你把„决定‟拼错了!”一旦开口,他就无法停下。(相信你也见过这样的推销员,一旦开始交谈,他们就再也停不下来。)他接着说,“如果你无法接受我刚才的条件,我可以把价格再提高2 000 美元,这是最高价了,一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价,他就已经主动调整了 自己的报价。   遇到客户对你使用这种策略时,不妨立刻反问对方:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价,否则千万不要轻易向客户作出让步。
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