“最后的反对”策略

要想使用“最后的反对”策略,你首先必须装做被打败的样子,好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧,”你可以说,“我承认,你不会从我这里买东西了,但为了澄清一下我的想法,你能告诉我为什么这样决定吗?我到底哪里做错了呢?”   想做到这一点,你必须经过以下4 个阶段:      ◆假装被打败了。      ◆释放压力。      ◆让对方把问题集中到一点。 (也就是说,除了价格外,其他的您都很满意,是吗)     ◆解决对方所提出的问题。   7.小点策略  在销售过程中,小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识,你就可以理清对方的思路,这样当你准备让对方作出重大决定时,他们就不会感觉有太大的压力。  比如说汽车销售员会问客户:   ◆ “如果决定要买的话,你想要皮坐垫还是乙烯基坐垫?”  ◆ “你想要手动挡还是自动挡?”   这个策略似乎是不言而喻的,但让我感到吃惊的是,居然有很多销售人员,尤其是新手,会作出消极的假设:当客户真的表示同意时,他们甚至会感到吃惊!      当你走进一家餐厅,服务生走上前来问你是否想点菜时,她的做法会让你感到吃惊吗?不会,因为你确信她知道你为什么来到这里,而且会假设你一定会点菜。你也会对自己的客户作出同样的事情,一定要假设对方会购买。  我相信,在那些压力比较大的销售过程中,许多销售人员都因为担心对方不会购买而对客户施压,客户们都不喜欢接触这样的销售人员。而一旦假设客户会购买,你就根本不需要对客户施加任何压力。只有那些相信“除非自己施压,否则客户根本不会购买”的销售人员才会对客户施压。       所以一定要让你们的对话向着积极的方向发展。比如说你可以告诉对方:“你喜欢这款产品的外形,对吧?”而不是说:“你喜欢这款产品的外形吗?”      你可以告诉对方:“我会跟你延长保修期,因为这笔小小的投资的确非常划算。”而不是说,“你需要延长保修期吗?”      一定要作出积极的假设:假设对方会购买,假设对方会从你这里购买,假设对方今天就会购买,假设所有的事情都会进展顺利
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